面白くてユーモアがある

Владимир Тезис 2013.06.13 23:23 #1171

バザーマン教授は毎年、ハーバード・ビジネス・スクールのMBA生に額面よりかなり高い20ドル札を売っている。彼の記録は20ドルが204ドルで売られている。そして、このような方法をとっている。

そのメモをクラスのみんなに見せて、一番多くお金を出してくれた人に20ドルあげると言うのです。ただし、ちょっとした条件があります。優勝者のすぐ後ろにいた人は、その20ドルを教授に渡さないといけない。

はっきり言って、2つの最高入札額が15ドルと16ドルだったとしましょう。勝った人は16ドルと引き換えに20ドルを手に入れ、2人目の人は教授に15ドルを渡さなければならないだろう。それが条件です。
入札は1ドルから始まり、すぐに12〜16ドルに達する。この時点で、ほとんどの学生はオークションから脱落し、最高額の入札をした2人だけが残る。ゆっくりと、しかし確実にオークションは20ドルという数字に近づいていく。

もちろん、勝つことは不可能だが、負けるのも嫌だ。負けた人は何も得られないだけでなく、教授に自分の最後の入札の額面を支払わなければならないからだ。
オークションが21ドルを超えたとたん、クラスは大爆笑に包まれた。MBAの学生は、頭がいいはずなのに、20ドル札を額面以上で買ってくれる。確かに、MBA取得者の行動は滑稽で、とても的を得ています。

しかし、オークションはどんどん進み、50ドル、100ドル、そして204ドルと、バザーマンの教師生活における最高記録を更新していく。ちなみに、教授は研修の際、大企業のトップやCEOにも同じ手口を使い、いつも額面より20ドル高く売っている（集まったお金は慈善事業に使われる）。

なぜ、人は必ず20円のお金を多く払うのか、教授は何を示そうとしているのか。人間には、特にビジネスにおいては、損失回避や損失への恐怖という弱点があります。数多くの実験が示すように、人は損をし始めると極めて不合理な行動をとり、さらには不適当な行動をとる。

最初はみんな「タダでお金をもらえるチャンスだ」と思っている。何しろ、彼らは馬鹿じゃないから、20ドル札に20ポンド以上払うことはない。しかし、入札が12ドルから16ドルになったとたん、2人目の人は自分が大損する危険を察知し、21ドルになるまで、自分の意図する以上の入札をし始めるのです。この時点では、両方の入札者が損をすることになります。しかし、一人は1ドル、もう一人は20ドルしか失わない。損失を最小限にするために、各人が勝者になろうとする。しかし、このような競争は、両者の損失が大きくなるばかりで、これ以上穴を掘る意味がないほど損失が大きくなってしまう。

こうして、「20個を無料で手に入れたい」という思いは、逆に損をしてしまう。何より、特に株式市場やカジノには、バザーマン現象を示すデータが豊富に存在する。人は損をし始める。損失を確定させるのではなく、損失を取り戻せることを期待する--そして、ほとんどの場合、どんどん損失が膨らんでいくのである。