FINTENDER: 5 реалий современных маркетплейсов в сегменте В-2-В
22 июня 2017, Москва — В ходе выступления в рамках II ежегодного Форума-выставки FinWin 2017 заместитель генерального директора по стратегии и развитию АО «Финтендер» Максим Архипов озвучил пять идей о подходах к построению эффективных экосистем и маркетплейсов.
В выступлении было отмечено, что идеи, предложенные к обсуждению представителям российского рынка, основаны на практическом опыте Группы «Финтендер» в сегменте В-2-В.
«Реальным главным действующим лицом в любом маркетплейсе (или экосистеме) всегда является клиент, со своими индивидуальными потребностями, проблемами и задачами, которые необходимо решить. То, как решаются эти задачи, не должно зависеть от того, как именно построена система, вокруг ли крупного брендированного финансового института с набором партнерских программ, или же она базируется на независимой платформе, где финансовые институты конкурируют друг с другом. Исходя из нашего опыта в В-2-В / В-2-G, мы видим пять современных вызовов в развитии маркетплейсов, которые могут серьезно повлиять на существующие практики и подходы к стабильному привлечению клиентской базы. Этими соображениями мы решили поделиться с рынком», — отметил Максим Архипов, заместитель генерального директора по стратегии и развитию АО «Финтендер» в ходе доклада на тему «Экосистема клиента или банка, кто главный?».
Суть 5 озвученных Максимом Архиповым идей заключается в следующем:
1. Концепция «предлагать клиенту только тот продукт, который ему нужен — когда он ему нужен» требует переосмысления, так как в реалиях рынка закупок, отличающегося высокой информационной прозрачностью, такой подход уже не конкурентен. Возможность приоритетного привлечения клиента лежит в плоскости проактивного предложения ему индивидуального решения, еще до формирования у него конечной потребности, с параллельным созданием соответствующих каналов прямых продаж. Вероятно, этот подход может быть актуальным и для решений В-2-С.
2. Фокусирование на «удержании клиента» в условиях высоко-конкурентной рыночной среды может иметь обратный эффект. Практика электронной площадки FINTENDER.RU подтверждает, что основной бизнес приносят не «ультралояльные» клиенты, а те, кому предоставлена определенная свобода выбора, т.н. «возвращающиеся» клиенты, даже если они в меньшинстве. В реалиях современного рынка понятие «наш клиент» стремительно исчезает.
3. Важность размера тарифа финансового продукта или сервиса для принятия решения, вероятно, переоценена, так как конечная лояльность клиента формируется из сложного сплетения различных факторов: отношение к нему со стороны операторов сопровождения, степень готовности предлагать индивидуальные условия, скорость проведения операций, надежность и предсказуемость принятия решений и т.д. Система и клиент должны стать партнерами для достижения конечной цели — получения клиентом прибыли или извлечения иной выгоды. Прямой ценовой демпинг, эпизодически применяемый новыми участниками рынка, только вредит установлению таких партнерских отношений и снижает эффективность системы в долгосрочной перспективе.
4. Конкурентное привлечение клиентов требует переосмысления традиционных практик финансирующих организаций в части проведения кредитного анализа, что особенно актуально в условиях работы с субъектами МСП — это подтверждается обширным опытом банков-партнеров площадки FINTENDER.RU. Для достижения конкурентных результатов работы финансирующие организации также должны быть готовы полноценно конкурировать друг с другом на открытых площадках-маркетплейсах в противовес построению собственных систем.
5. Современные потребности клиентов стремительно развиваются — быстрее, чем под них готовы адаптироваться сервис-провайдеры. В этом кроется как проблема, так и возможность для построения успешного бизнеса. Одним из ключевых вызовов при работе в сегменте В-2-В является понимание конечного физического лица, принимающего решения — его персональных потребностей, мотиваций и проблем. Таким образом, основа эффективной дифференциации успешной экосистемы — клиентский инсайд.
На Форум-выставке FinWin 2017 Группа компаний «Финтендер» также была представлена собственным стендом, где на вопросы многочисленных гостей ответил Заместитель генерального директора АО «Финтендер» Егор Газетин.
Контакты для СМИ:
Анастасия Алексеева
+7 (915) 088-46-20
pr@fintender.ru
Группа «Финтендер» представляет из себя единое управляемое пространство комплексных решений для участников закупок, реализованное полностью в электронной форме. С момента старта проекта «Финтендер» в 2013 году компания претерпела глубокую трансформацию. За это время совместно со своими партнерами она смогла расширить продуктовое предложение до масштабов полного покрытия потребностей участников закупок (44-ФЗ, 223-ФЗ): от обучения работе в закупочной сфере и получения электронной подписи до эффективного участия в тендерных процедурах, своевременного исполнения своих обязательств и контроля исполнения контрактов. В настоящее время в Группу «Финтендер» входят:
· АО Финтендер" — многофункциональная управляющая компания, эксперт в области маркетинга, аналитики, управления продажами и бизнес процессами на рынках В-2-В, в т.ч. в сфере российских закупок;
· ООО «РТС-тендер» — универсальный оператор электронных торгов для осуществления закупок согласно Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, коммерческих закупок, торгов согласно постановлению Правительства РФ № 615 о капитальном ремонте многоквартирных домов, имущественных торгов;
· «Современный Коммерческий Инновационный Банк» (Банк «СКИБ», рейтинг BBB(RU) по АКРА) — дочерняя структура ПАО «Совкомбанк», специализирующаяся на предоставлении технологичных банковских услуг участникам закупок, лидер рынка по выдаче банковских гарантий участникам закупок в режиме онлайн;
· ЗАО «Венчур Инжиниринг сервисы» — профессиональный разработчик высоконагруженных информационных систем для комплексных проектов в области государственных и коммерческих закупок, электронной коммерции и финансовых услуг.
